In mijn werk heb ik veel contact met Nederlandse ict-bedrijven. Lokale ict-bedrijven die geld verdienen aan de verkoop van hardware, software, diensten, beheer en natuurlijk cloud-services. Voor al deze producten en vormen van dienstverlening zijn mensen nodig en middelen. Die mensen hebben kennis nodig over de producten en diensten die ze verkopen en implementeren en beheren. Hoe meer producten en diensten een bedrijf verkoopt, hoe meer kennis nodig is over deze producten en diensten. Deze kennis wordt opgedaan door ervaring in eerdere projecten, of door opleidingen. In beide gevallen is het een kostbaar goed.
Wat dit met strategie te maken heeft? Heel veel. Voor het grootste deel van de ict-bedrijven is de mens en de kennis in die mens het kostbaarste goed in de organisatie. Letterlijk, want de mensen kosten maandelijks geld in de vorm van salaris, opleidingen die ze volgen, maar ook vanwege de herstelwerkzaamheden voor de fouten die ze maken. ICT-bedrijven die willen samenwerken met een grote leverancier doen er verstandig aan om te kiezen voor een beperkt aantal soorten kennis. Kies een beperkt aantal producten, wat dan weer samenhangt met een zo beperkt mogelijk aantal leveranciers. Dat weet elke manager van elk Nederlands ict-bedrijf. Dat maakt werken in de ict zo leuk. Je kunt steeds weer nieuwe dingen oppakken en er kennis van opdoen. Als technische ict-liefhebber die van z’n hobby z’n werk heeft gemaakt is er niets leukers dan steeds weer nieuwe dingen oppakken en nieuwe kennis opdoen.
Bovendien blijkt keer op keer in de praktijk dat keuzes maken erg profijtelijk is. De snelst groeiende bedrijven in de markt zijn zij die keuzes maken. In de wereld van de ict-infrastructuur gaat het om met welke producten en leveranciers en bedrijf geld wil verdienen. Door het maken van heldere keuzes kun je veel gerichter en efficiënter geld reserveren voor kennisopbouw, marketing, werving en onderhoud. Het werkt twee kanten op, want niet alleen bespaart het geld in de bedrijfsvoering, het levert ook sneller en meer geld op. Een grote leverancier vindt het erg prettig wanneer een ict-partner alleen voor hem kiest. Het is een stem in de markt die niet ook voor de concurrent klinkt. Je creëert bovendien meer betrokkenheid, meer leads en meer vertrouwen in gezamenlijke acties.
Maar waarom gebeurt het dan nog zo weinig? Misschien omdat we in de ict eigenlijk nog geen uitgegroeide sector zijn? Nog altijd zijn we volop aan het versnellen, innoveren en leren. Alles is gewoon te leuk, wat het maken van een keuze bemoeilijkt. Voer voor organisatieadviseurs. Een tip voor wie een strategie wil voeren die geen windeieren zal leggen: maak duidelijke keuzes en deel die. Het zal de groei en de winstgevendheid van je bedrijf een flinke impuls geven.
Marco Lesmeister is Country manager indirect sales HP Enterprise Group
